ÍNDICE

1 Aspectos fundamentales de la venta
1.1 Fases del proceso de venta
1.2 El Marketing y el merchandising
1.3 El Marketing Mix – Las 4P del marketing
1.4 Las 7P del marketing
1.5 Las 4C del marketing
1.6 Las 4E del marketing
1.7 Diferencias entre marketing tradicional y marketing moderno
1.8 Marketing digital
1.9 El consumidor y el comprador
1.10 Detección de necesidades del consumidor
1.11 Segmentación de mercado y posicionamiento del producto
1.12 Hábitos y comportamiento del consumidor
1.13 Cuestionario: Aspectos fundamentales de la venta

2 Motivaciones aptitudes y conocimientos del vendedor
2.1 La motivación del vendedor
2.2 Análisis del perfil del vendedor
2.3 Cualidades y aptitudes para la venta
2.4 Actitudes personales
2.5 Los conocimientos del vendedor
2.6 Cómo influenciar en los demás
2.7 Cuestionario: Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor

3 Habilidades personales y sociales del vendedor
3.1 La comunicación
3.2 La asertividad
3.3 Técnicas de comunicación asertiva
3.4 Los conocimientos del vendedor
3.5 Cuestionario: Habilidades personales y sociales del vendedor

4 Psicología de la compra y psicología del cliente
4.1 Factores psicológicos de la compra
4.2 Psicología del cliente
4.3 Tipología de comportamientos del cliente y estrategias de gestión
4.4 Cuestionario: Psicología de la compra y psicología del cliente

5 Técnicas y procesos de venta
5.1 Teoría del Análisis Transaccional
5.2 Teorías y procesos de la motivación
5.3 La entrevista de ventas
5.4 Técnicas de cierre
5.5 Cuestionario: Técnicas y procesos de venta

6 Resolución de conflictos
6.1 Fidelización de clientes
6.2 Gestión de clientes
6.3 La posventa
6.4 Atención de quejas y reclamaciones
6.5 Resolución de reclamaciones
6.6 Mecanismos alternativos de resolución de conflictos
6.7 Resolución extrajudicial de reclamaciones y Juntas arbitrales de consumo
6.8 Cuestionario: Resolución de conflictos
6.9 Cuestionario: Cuestionario final